人們都喜歡看趙本山的小品，他的小品是央視春晚十幾年來長盛不衰的節(jié)目。今年因看不到趙本山在央視春晚的小品表演，引起了人們諸多猜測和熱議。人們也喜歡聽馬季和唐杰忠逗人捧笑的相聲。前些時候，人們更喜歡看周立波的“一周立波秀”這個節(jié)目。最近，喜歡看“非誠勿擾”相親節(jié)目的朋友們看不到樂嘉的調(diào)侃而感到悲傷。為什么呢？因?yàn)樗麄兊谋硌輼O富哲理和幽默感，或者通過幽默的語言和動作來痛擊時弊，表現(xiàn)真相，給人以歡樂，給人以輕松�！ �
同樣，任何一位精明的推銷員，要想在市場上來往穿梭，游刃有余，不僅要有良好心態(tài)、專業(yè)知識、專業(yè)技能，還要有幽默的語言和幽默的動作，讓顧客在歡笑中喜歡你，接受你的服務(wù)；讓顧客在快樂中欣賞你，購買你的產(chǎn)品。當(dāng)然推銷員的幽默不是為了幽默而幽默，所說的故事、所講的笑話、所表述的語言都應(yīng)該有的放矢，這樣有助于吸引顧客，讓顧客對你推銷的產(chǎn)品感興趣，對我們的服務(wù)感到滿意�！ �
那么，在推銷過程中我們應(yīng)該如何應(yīng)用幽默語言？筆者認(rèn)為在以下幾個方面可以使用幽默語言進(jìn)行推銷�！ �
第一、利用幽默語言打開話夾
萬事開頭難，開好一個好頭，如何說出第一句話，利用幽默語言打開話夾，往往在銷售中可以起到事半功倍的作用。一位剛畢業(yè)的男大學(xué)生去超市推銷衛(wèi)生巾，他見了客戶總是難以啟齒。后來一位智者告訴他，你見了客戶可以直接跟客戶說：“各位女士/小姐，你們見過男人銷售衛(wèi)生巾嗎？”客人搖搖頭：“沒有�！薄拔医裉炀鸵尨蠹铱纯茨腥耸窃趺礃淤u衛(wèi)生巾的。”業(yè)務(wù)員一邊問一邊走近其中一個婦女：“你看看這種衛(wèi)生巾與你們平常使用的衛(wèi)生巾有什么不同的？”
一位長得不咋的的朋友每次遇到陌生人眼盯著他看的時候，他總是微笑地開口說“你們見過長得像我這么丑的推銷員嗎？”利用自嘲的方法打開話夾。這樣一來，客人和其他人也就不太注意他的“丑”，而是聽他介紹產(chǎn)品�！ �
據(jù)說美國一個推銷員在向女主人推銷吸塵器，他當(dāng)著女主人的面把一袋木悄倒在了地板上�！澳惚仨毎训匕宕驋吒蓛簟迸魅苏f�！爱�(dāng)然，夫人，如果我的吸塵器無法打掃干凈，我就用舌頭把它舔干凈” “好啊，請吧...，不過我要告訴你，今天停電了�！�
所以，利用幽默語言打開話夾也要注意對象和場合，不是所有人都喜歡幽默，特別是初次接觸的客人。比如一位推銷DNA檢查的推銷員見到準(zhǔn)客戶就說：“你知道你爸爸是誰嗎？”客人很憤怒：“很幽默嗎？神經(jīng)��！”
第二、利用幽默語言消除顧客尷尬
銷售過程中，經(jīng)常會遇到一些場面會引起客人尷尬，如何消除客人的尷尬是一種藝術(shù)，使用幽默語言往往能起到事半功倍的作用�！ �
例如：一位女客人帶著像她爸爸那么大年齡的新婚丈夫到服裝店去買衣服，女店員介紹了一套西裝衣服給男客人，說這套衣服很適合這位女客人他爸爸穿，女客人聽了這話很尷尬，沒有說話，臉紅紅的盯著這位女店員。另一位女店員看見此情景，知道自己的伙伴說錯話了，連忙拉開自己的伙伴，搭話說：“小姐，你看這位先生穿上這套衣服，很精神、很有品位，也很般配，與你就像總統(tǒng)配上總統(tǒng)夫人一樣！”這個女客人看見女店員這么一說，不但化怒為喜，還跟女店員說：“你真幽默，我不買都不行了”�！ �
又有一例，一鞋店里，一位像農(nóng)村女學(xué)生模樣的客人在看一款價值3000多元的女鞋。店員走過來，說：“小姐，這款鞋挺不錯的，就是貴一點(diǎn)，要3800元。”女學(xué)生一聽這話，覺得挺不爽的，心想：“難道我沒錢買嗎？”臉一下子紅了起來，就把這鞋放了下來。這時候，店長看見情形不對，立馬走過來解圍：“其實(shí)我覺得價格是次要的，關(guān)健是合不合適，就像大家都覺得謝霆鋒很好，但他不適合做我老公呀，你說是嗎？我覺得這款鞋挺適合你的，配你這身打扮很像一個白雪公主！”女學(xué)生見她這樣一說，回了一句：“就是！”然后買單走人。
第三、利用幽默語言引導(dǎo)顧客購買
顧客是靠我們?nèi)ヒ龑?dǎo)的，顧客不是專家，他們沒有銷售人員專業(yè)，特別是對商品的認(rèn)識，對商品的特性、商品的使用方法等等，都要銷售人員去講解和引導(dǎo)。記得兩位在門店推廣可濕水面巾紙的銷售員，他們就是用幽默的方法引導(dǎo)消費(fèi)者購買的。他們在門前大聲喊：“來了，你們看看，誰敢在臉上畫上一筆，我們送紙巾一條啰”喊著喊著，很多顧客都過來看熱鬧、看稀奇。你們敢不敢試一下？一邊喊一邊在拿出大頭筆等等道具。其中銷售員甲在銷售員乙臉上用紅色大頭筆畫了一筆，然后對顧客說，他說他敢，你們看看。然后，對著旁邊的一位小伙子說：“能用紙巾把它擦掉嗎？”小伙子搖搖頭。這時候，銷售原甲自己拿出一包一般的紙巾在乙臉上擦，但怎么樣擦還是擦不干凈。微笑著左顧右盼，無可奈何的樣子。又是一邊喊叫：“誰有辦法？”這時候，旁邊一位美女遞上一包可濕水的紙巾，銷售員甲拿著這包紙巾高高舉起來：“大家看看，大家認(rèn)真看看，美女說這包紙巾可以擦干凈，你們信不信？”他一邊喊叫一邊擰開一瓶礦泉水，在紙巾上倒水，待紙巾完全濕透，再在乙臉上輕輕地擦了幾擦，筆印完全擦去，還擦得干干凈凈�！ �
第四、利用幽默語言促使顧客成交
成交是銷售過程中的臨門一腳，成交首先源自商品和服務(wù)，但在同樣的情況下，成交的快慢或者成交與否很大程度上取決于銷售員的說話的藝術(shù)。幽默語言就是一種很好促進(jìn)成交的語言藝術(shù)。一個年輕小伙向一位老人家推銷放大鏡，眼看就要成交了，但老人家忽然看到小伙子手上有一塊刺青，老人立馬說不要了。小伙子眼角瞟見老人看到自己有刺青才說不要購買的這一舉動，小伙子靈機(jī)一動說：“低價未必沒有好貨，就像我手上有刺青一樣，有刺青的不一定是流氓,他可能是岳飛”，見到小伙子這么一說，老人家豎起大拇指，連說：“小伙子不錯，我買了！”
幽默語言是一種特殊的語言藝術(shù)。它是人們適應(yīng)環(huán)境的工具，是人類面臨困境時減輕精神和心理壓力的方法之一。俄國文學(xué)家契訶夫說過：不懂得開玩笑的人，是沒有希望的人�？梢�，生活中的每個人都應(yīng)當(dāng)學(xué)會幽默，也應(yīng)該為別人帶來幽默快樂。多一點(diǎn)幽默，少一點(diǎn)苦悶；多一點(diǎn)幽默，少一點(diǎn)偏執(zhí)。 幽默可以淡化人的消極情緒，消除沮喪與痛苦，為別人帶來歡樂。具有幽默語言的人，生活充滿情趣，會使人感到和諧愉快，相融友好，銷售也自然成功。那么，怎樣培養(yǎng)幽默感呢？
擴(kuò)大知識面，幽默是一種智慧的表現(xiàn)，它必須建立在豐富知識的基礎(chǔ)上。一個人只有有廣博的知識，才能做到談資豐富，妙言成趣，從而做出恰當(dāng)?shù)谋扔�。因此，要培養(yǎng)幽默感必須廣泛涉獵，充實(shí)自我，不斷從浩如煙海的書籍中收集幽默的浪花，從名人趣事的精華中擷取幽默的寶石。
樂觀對待現(xiàn)實(shí)，幽默是一種寬容精神的體現(xiàn)。要善于體諒他人，要使自己學(xué)會幽默，就要學(xué)會雍容大度，克服斤斤計(jì)較，同時還要樂觀。樂觀與幽默是親密的朋友，生活中如果多一點(diǎn)趣味和輕松，多一點(diǎn)笑容和游戲，多一份樂觀與幽默，銷售過程中就能站在對方的立場去考慮問題、思考對方的需求和欲望，也會慢慢地培養(yǎng)出幽默感。
鍛煉觀察事物的能力，培養(yǎng)機(jī)智、敏捷的能力，是提高幽默的一個重要方面。只有迅速地捕捉事物的本質(zhì)，以恰當(dāng)?shù)谋扔�，詼諧的語言，才能使人們產(chǎn)生輕松的感覺。當(dāng)然在幽默的同時，還應(yīng)注意，重大的原則總是不能馬虎，不同問題要不同對待，在處理問題時要極靈活性，做到幽默而不俗套。正如康師傅銷售人員推銷快吃面一樣：“你們知道最有魅力的人是誰嗎？是康師傅，每天都有成千上萬的人在泡他！”
梁勝威：十二年?duì)I銷，八年管理，六年以上企業(yè)咨詢服務(wù)；曾任廣東中順紙業(yè)集團(tuán)營銷總監(jiān)，廣東匯海隆集團(tuán)助理總經(jīng)理；近十年來專注于弱勢企業(yè)的生存與發(fā)展研究，擅長戰(zhàn)略、品牌、營銷、管理規(guī)劃和培訓(xùn)。郵箱：lsw812@163.com