人們都喜歡看趙本山的小品，他的小品是央視春晚十幾年來(lái)長(zhǎng)盛不衰的節(jié)目。今年因看不到趙本山在央視春晚的小品表演，引起了人們諸多猜測(cè)和熱議。人們也喜歡聽(tīng)馬季和唐杰忠逗人捧笑的相聲。前些時(shí)候，人們更喜歡看周立波的“一周立波秀”這個(gè)節(jié)目。最近，喜歡看“非誠(chéng)勿擾”相親節(jié)目的朋友們看不到樂(lè)嘉的調(diào)侃而感到悲傷。為什么呢？因?yàn)樗麄兊谋硌輼O富哲理和幽默感，或者通過(guò)幽默的語(yǔ)言和動(dòng)作來(lái)痛擊時(shí)弊，表現(xiàn)真相，給人以歡樂(lè)，給人以輕松。
同樣，任何一位精明的推銷員，要想在市場(chǎng)上來(lái)往穿梭，游刃有余，不僅要有良好心態(tài)、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能，還要有幽默的語(yǔ)言和幽默的動(dòng)作，讓顧客在歡笑中喜歡你，接受你的服務(wù)；讓顧客在快樂(lè)中欣賞你，購(gòu)買你的產(chǎn)品。當(dāng)然推銷員的幽默不是為了幽默而幽默，所說(shuō)的故事、所講的笑話、所表述的語(yǔ)言都應(yīng)該有的放矢，這樣有助于吸引顧客，讓顧客對(duì)你推銷的產(chǎn)品感興趣，對(duì)我們的服務(wù)感到滿意。
那么，在推銷過(guò)程中我們應(yīng)該如何應(yīng)用幽默語(yǔ)言？筆者認(rèn)為在以下幾個(gè)方面可以使用幽默語(yǔ)言進(jìn)行推銷。
第一、利用幽默語(yǔ)言打開(kāi)話夾
萬(wàn)事開(kāi)頭難，開(kāi)好一個(gè)好頭，如何說(shuō)出第一句話，利用幽默語(yǔ)言打開(kāi)話夾，往往在銷售中可以起到事半功倍的作用。一位剛畢業(yè)的男大學(xué)生去超市推銷衛(wèi)生巾，他見(jiàn)了客戶總是難以啟齒。后來(lái)一位智者告訴他，你見(jiàn)了客戶可以直接跟客戶說(shuō)：“各位女士/小姐，你們見(jiàn)過(guò)男人銷售衛(wèi)生巾嗎？”客人搖搖頭：“沒(méi)有�！薄拔医裉炀鸵尨蠹铱纯茨腥耸窃趺礃淤u衛(wèi)生巾的�！睒I(yè)務(wù)員一邊問(wèn)一邊走近其中一個(gè)婦女：“你看看這種衛(wèi)生巾與你們平常使用的衛(wèi)生巾有什么不同的？”
一位長(zhǎng)得不咋的的朋友每次遇到陌生人眼盯著他看的時(shí)候，他總是微笑地開(kāi)口說(shuō)“你們見(jiàn)過(guò)長(zhǎng)得像我這么丑的推銷員嗎？”利用自嘲的方法打開(kāi)話夾。這樣一來(lái)，客人和其他人也就不太注意他的“丑”，而是聽(tīng)他介紹產(chǎn)品。
據(jù)說(shuō)美國(guó)一個(gè)推銷員在向女主人推銷吸塵器，他當(dāng)著女主人的面把一袋木悄倒在了地板上�！澳惚仨毎训匕宕驋吒蓛簟迸魅苏f(shuō)�！爱�(dāng)然，夫人，如果我的吸塵器無(wú)法打掃干凈，我就用舌頭把它舔干凈” “好啊，請(qǐng)吧...，不過(guò)我要告訴你，今天停電了。”
所以，利用幽默語(yǔ)言打開(kāi)話夾也要注意對(duì)象和場(chǎng)合，不是所有人都喜歡幽默，特別是初次接觸的客人。比如一位推銷DNA檢查的推銷員見(jiàn)到準(zhǔn)客戶就說(shuō)：“你知道你爸爸是誰(shuí)嗎？”客人很憤怒：“很幽默嗎？神經(jīng)病！”
第二、利用幽默語(yǔ)言消除顧客尷尬
銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到一些場(chǎng)面會(huì)引起客人尷尬，如何消除客人的尷尬是一種藝術(shù)，使用幽默語(yǔ)言往往能起到事半功倍的作用。
例如：一位女客人帶著像她爸爸那么大年齡的新婚丈夫到服裝店去買衣服，女店員介紹了一套西裝衣服給男客人，說(shuō)這套衣服很適合這位女客人他爸爸穿，女客人聽(tīng)了這話很尷尬，沒(méi)有說(shuō)話，臉紅紅的盯著這位女店員。另一位女店員看見(jiàn)此情景，知道自己的伙伴說(shuō)錯(cuò)話了，連忙拉開(kāi)自己的伙伴，搭話說(shuō)：“小姐，你看這位先生穿上這套衣服，很精神、很有品位，也很般配，與你就像總統(tǒng)配上總統(tǒng)夫人一樣！”這個(gè)女客人看見(jiàn)女店員這么一說(shuō)，不但化怒為喜，還跟女店員說(shuō)：“你真幽默，我不買都不行了”�！ �
又有一例，一鞋店里，一位像農(nóng)村女學(xué)生模樣的客人在看一款價(jià)值3000多元的女鞋。店員走過(guò)來(lái)，說(shuō)：“小姐，這款鞋挺不錯(cuò)的，就是貴一點(diǎn)，要3800元�！迸畬W(xué)生一聽(tīng)這話，覺(jué)得挺不爽的，心想：“難道我沒(méi)錢買嗎？”臉一下子紅了起來(lái)，就把這鞋放了下來(lái)。這時(shí)候，店長(zhǎng)看見(jiàn)情形不對(duì)，立馬走過(guò)來(lái)解圍：“其實(shí)我覺(jué)得價(jià)格是次要的，關(guān)健是合不合適，就像大家都覺(jué)得謝霆鋒很好，但他不適合做我老公呀，你說(shuō)是嗎？我覺(jué)得這款鞋挺適合你的，配你這身打扮很像一個(gè)白雪公主！”女學(xué)生見(jiàn)她這樣一說(shuō)，回了一句：“就是！”然后買單走人�！�
第三、利用幽默語(yǔ)言引導(dǎo)顧客購(gòu)買
顧客是靠我們?nèi)ヒ龑?dǎo)的，顧客不是專家，他們沒(méi)有銷售人員專業(yè)，特別是對(duì)商品的認(rèn)識(shí)，對(duì)商品的特性、商品的使用方法等等，都要銷售人員去講解和引導(dǎo)。記得兩位在門店推廣可濕水面巾紙的銷售員，他們就是用幽默的方法引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買的。他們?cè)陂T前大聲喊：“來(lái)了，你們看看，誰(shuí)敢在臉上畫上一筆，我們送紙巾一條啰”喊著喊著，很多顧客都過(guò)來(lái)看熱鬧、看稀奇。你們敢不敢試一下？一邊喊一邊在拿出大頭筆等等道具。其中銷售員甲在銷售員乙臉上用紅色大頭筆畫了一筆，然后對(duì)顧客說(shuō)，他說(shuō)他敢，你們看看。然后，對(duì)著旁邊的一位小伙子說(shuō)：“能用紙巾把它擦掉嗎？”小伙子搖搖頭。這時(shí)候，銷售原甲自己拿出一包一般的紙巾在乙臉上擦，但怎么樣擦還是擦不干凈。微笑著左顧右盼，無(wú)可奈何的樣子。又是一邊喊叫：“誰(shuí)有辦法？”這時(shí)候，旁邊一位美女遞上一包可濕水的紙巾，銷售員甲拿著這包紙巾高高舉起來(lái)：“大家看看，大家認(rèn)真看看，美女說(shuō)這包紙巾可以擦干凈，你們信不信？”他一邊喊叫一邊擰開(kāi)一瓶礦泉水，在紙巾上倒水，待紙巾完全濕透，再在乙臉上輕輕地擦了幾擦，筆印完全擦去，還擦得干干凈凈�！ �
第四、利用幽默語(yǔ)言促使顧客成交
成交是銷售過(guò)程中的臨門一腳，成交首先源自商品和服務(wù)，但在同樣的情況下，成交的快慢或者成交與否很大程度上取決于銷售員的說(shuō)話的藝術(shù)。幽默語(yǔ)言就是一種很好促進(jìn)成交的語(yǔ)言藝術(shù)。一個(gè)年輕小伙向一位老人家推銷放大鏡，眼看就要成交了，但老人家忽然看到小伙子手上有一塊刺青，老人立馬說(shuō)不要了。小伙子眼角瞟見(jiàn)老人看到自己有刺青才說(shuō)不要購(gòu)買的這一舉動(dòng)，小伙子靈機(jī)一動(dòng)說(shuō)：“低價(jià)未必沒(méi)有好貨，就像我手上有刺青一樣，有刺青的不一定是流氓,他可能是岳飛”，見(jiàn)到小伙子這么一說(shuō)，老人家豎起大拇指，連說(shuō)：“小伙子不錯(cuò)，我買了！”
幽默語(yǔ)言是一種特殊的語(yǔ)言藝術(shù)。它是人們適應(yīng)環(huán)境的工具，是人類面臨困境時(shí)減輕精神和心理壓力的方法之一。俄國(guó)文學(xué)家契訶夫說(shuō)過(guò)：不懂得開(kāi)玩笑的人，是沒(méi)有希望的人�？梢�(jiàn)，生活中的每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)幽默，也應(yīng)該為別人帶來(lái)幽默快樂(lè)。多一點(diǎn)幽默，少一點(diǎn)苦悶；多一點(diǎn)幽默，少一點(diǎn)偏執(zhí)。 幽默可以淡化人的消極情緒，消除沮喪與痛苦，為別人帶來(lái)歡樂(lè)。具有幽默語(yǔ)言的人，生活充滿情趣，會(huì)使人感到和諧愉快，相融友好，銷售也自然成功。那么，怎樣培養(yǎng)幽默感呢？
擴(kuò)大知識(shí)面，幽默是一種智慧的表現(xiàn)，它必須建立在豐富知識(shí)的基礎(chǔ)上。一個(gè)人只有有廣博的知識(shí)，才能做到談資豐富，妙言成趣，從而做出恰當(dāng)?shù)谋扔�。因此，要培養(yǎng)幽默感必須廣泛涉獵，充實(shí)自我，不斷從浩如煙海的書籍中收集幽默的浪花，從名人趣事的精華中擷取幽默的寶石。
樂(lè)觀對(duì)待現(xiàn)實(shí)，幽默是一種寬容精神的體現(xiàn)。要善于體諒他人，要使自己學(xué)會(huì)幽默，就要學(xué)會(huì)雍容大度，克服斤斤計(jì)較，同時(shí)還要樂(lè)觀。樂(lè)觀與幽默是親密的朋友，生活中如果多一點(diǎn)趣味和輕松，多一點(diǎn)笑容和游戲，多一份樂(lè)觀與幽默，銷售過(guò)程中就能站在對(duì)方的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題、思考對(duì)方的需求和欲望，也會(huì)慢慢地培養(yǎng)出幽默感。
鍛煉觀察事物的能力，培養(yǎng)機(jī)智、敏捷的能力，是提高幽默的一個(gè)重要方面。只有迅速地捕捉事物的本質(zhì)，以恰當(dāng)?shù)谋扔�，詼諧的語(yǔ)言，才能使人們產(chǎn)生輕松的感覺(jué)。當(dāng)然在幽默的同時(shí)，還應(yīng)注意，重大的原則總是不能馬虎，不同問(wèn)題要不同對(duì)待，在處理問(wèn)題時(shí)要極靈活性，做到幽默而不俗套。正如康師傅銷售人員推銷快吃面一樣：“你們知道最有魅力的人是誰(shuí)嗎？是康師傅，每天都有成千上萬(wàn)的人在泡他！”
梁勝威：十二年?duì)I銷，八年管理，六年以上企業(yè)咨詢服務(wù)；曾任廣東中順紙業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)，廣東匯海隆集團(tuán)助理總經(jīng)理；近十年來(lái)專注于弱勢(shì)企業(yè)的生存與發(fā)展研究，擅長(zhǎng)戰(zhàn)略、品牌、營(yíng)銷、管理規(guī)劃和培訓(xùn)。郵箱：lsw812@163.com